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團(tuán)結(jié)報(bào)全媒體記者 吳剛

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錢沒多少，要求還多——這一屆消費(fèi)者實(shí)在是太難伺候了。

特別是文旅領(lǐng)域的消費(fèi)者，再難接受一般水平的“忽悠”，除非出動(dòng)更高級(jí)的“戰(zhàn)略性忽悠”，或可奏效。

有人說(shuō)，我惹不起，還躲不起嗎？

你還真躲不起。這將把一個(gè)原本迫切的策略問(wèn)題，演化為更為迫切的生存問(wèn)題。

那什么才是正確的應(yīng)對(duì)姿勢(shì)？

沒有什么正確不正確的姿勢(shì)，有用、好用、起作用就是評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)然，這里面還是有跡可循的——努力去發(fā)現(xiàn)、整理、分析消費(fèi)者的真正需求，然后再制定相應(yīng)的策略、擺好討好消費(fèi)者的姿勢(shì)。

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第一個(gè)姿勢(shì)，是產(chǎn)品的基本功能或者說(shuō)核心價(jià)值要更強(qiáng)大。

就景區(qū)產(chǎn)品而言，你必須搞清楚游客是沖著你的哪個(gè)內(nèi)容來(lái)的，這個(gè)內(nèi)容是不是夠硬，還有沒有更硬的潛質(zhì)。

無(wú)須諱言，我們有很多景區(qū)，根本不知道游客喜歡自己的哪一點(diǎn)，只知道渾渾噩噩賣門票。也許，以前是知道游客為何而來(lái)，但現(xiàn)在情況變了，卻依然按照過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)行事，失去了坐標(biāo)感，跟不上時(shí)代變遷、消費(fèi)目的變化、消費(fèi)心理升級(jí)的節(jié)奏。

以鳳凰古城為例。過(guò)去，游客特別是團(tuán)隊(duì)游客游鳳凰，通常都要去走走“九景”，于是在九景攔門賣票是利益最大化的選擇；現(xiàn)在的游客，特別是自由行的游客，卻更樂(lè)意在九景邊上蹭個(gè)背景畫面，拍幾組感動(dòng)自己的美圖，然后用省下的門票錢，吭哧吭哧逛酒吧吃夜宵去了——爽歪歪——但作為景區(qū)，能找誰(shuí)說(shuō)理去？

問(wèn)題是，如今的鳳凰游客，已經(jīng)超過(guò)七成是“自由行”游客了。團(tuán)隊(duì)雖然也有，跟著導(dǎo)游小旗旗風(fēng)一般轟轟烈烈地來(lái)，旋即又跟著導(dǎo)游小旗旗風(fēng)一般地消失，那種被團(tuán)隊(duì)堵門堵路的場(chǎng)景，越來(lái)越少見了。

因此鳳凰近年來(lái)一直在奮力打造新優(yōu)勢(shì)，增加產(chǎn)品的吸客分量，并嘗試重構(gòu)能適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)的新核心價(jià)值。

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第二個(gè)姿勢(shì)，是要為產(chǎn)品增加足夠豐厚的“延伸價(jià)值”。

有時(shí)候，延伸價(jià)值甚至比核心價(jià)值本身更有價(jià)值，又或者已經(jīng)演變?yōu)樾碌摹昂诵膬r(jià)值”。

就景區(qū)產(chǎn)品而言，不能光禿禿地只有景點(diǎn)，還要有圍繞景點(diǎn)衍生的一系列體驗(yàn)服務(wù)，吃的玩的開眼界的樣樣都要有，樣樣都要“更美更酷更潮”；要十分體貼地照顧好游客的“全感官”——眼耳鼻舌身意，凡人六根，根根都是消費(fèi)者。

最近在網(wǎng)文作家“如水意”的作品《終極火力》中看到，“拍馬屁”已經(jīng)被清新脫俗地表述為“精準(zhǔn)提供情緒價(jià)值”，由此可見，基于人性的需求，就是產(chǎn)品供應(yīng)者永遠(yuǎn)奮斗的方向。

這就牽涉到業(yè)態(tài)布局的問(wèn)題了。包括了業(yè)態(tài)構(gòu)成、業(yè)態(tài)特色、業(yè)態(tài)氛圍、業(yè)態(tài)位格等多個(gè)層次的考量。

就如鳳凰古城，以前各式各樣的“旅游店鋪”，已經(jīng)有了集體向旅拍、民宿、食攤、夜場(chǎng)等“人性服務(wù)場(chǎng)景”轉(zhuǎn)換的跡象。現(xiàn)在看，這種轉(zhuǎn)換多是“自演式”轉(zhuǎn)換，還需要得到更多戰(zhàn)略層面的引導(dǎo)和支持。

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第三個(gè)姿勢(shì)，是強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷。

就景區(qū)產(chǎn)品而言，講穿了，你的IP信息，是否被精準(zhǔn)表述并實(shí)現(xiàn)強(qiáng)悍到達(dá)——有沒有利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的公共平臺(tái)，不斷搶占熱搜和頭條的顯赫位置，來(lái)增加自己的吸客影響力。

這是一個(gè)關(guān)于傳播質(zhì)量和傳播效率的問(wèn)題。

這是一個(gè)跟文旅行業(yè)一樣龐大甚至更為龐大的全新領(lǐng)域。玩不好傳播，再好的產(chǎn)品也會(huì)大打折扣；玩得好傳播，不僅會(huì)引來(lái)更多游客，甚至還能指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新，玩出創(chuàng)造歷史的大格局來(lái)。

不要指望消費(fèi)者能無(wú)師自通地懂你，也不要指望消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有忠誠(chéng)。

所以，你只有做好“賣家秀”，還要讓消費(fèi)者感覺贏了，主動(dòng)為你展示正面的“買家秀”，你才能抓住更多的衣食父母。

當(dāng)一個(gè)景區(qū)，能夠理解“旅游產(chǎn)品也需要榜一大哥”時(shí)，才能獲得收割眾生的權(quán)力。

就如張家界，一邊對(duì)“榜一大哥”韓國(guó)游客進(jìn)行長(zhǎng)期且不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷，穩(wěn)穩(wěn)地維護(hù)“國(guó)際張”的地位，同時(shí)還在很多高速服務(wù)區(qū)的廁所邊，設(shè)立“游客服務(wù)點(diǎn)”，聚攏一切可能的“韭菜”。最會(huì)來(lái)事的，是張家界比較善于借用時(shí)事焦點(diǎn)，曾打造過(guò)一個(gè)“所有人都欠張家界一張門票”的熱搜事件，就很值得學(xué)習(xí)研究。

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從上面這些角度出發(fā)，竊以為，湘西文旅，還有很多需要學(xué)習(xí)、需要清醒、需要重構(gòu)的領(lǐng)域。